СТРОИТЕЛЬНЫЕ БЛОКИ
ТЕП
Кейс об использовании контекстной рекламы
ЛОС
ТЕН
К нам обратился производитель блоков.
Нужна была настройка рекламы их основного продукта на целевую аудиторию.
Забегая вперёд, скажем, что людей, ищущих именно теплостен, оказалось немного.
Но мы нашли выход!

Предыстория
У А-Контекст уже был опыт сотрудничества с клиентом: мы успешно рекламировали дома в посёлке, построенном из его строительных блоков. Когда встал вопрос об увеличении продаж, мы решили охватить людей, желающих построить дом самостоятельно, предложив им купить материал.
Начало
Наш маркетолог интенсивно общался с коллегой по ту сторону. Это помогло ставить и вовремя корректировать цели, выбирать лучшие методы их достижения.

На первом этапе мы спроектировали и разработали рекламные кампании для целевой аудитории, ищущей строительные блоки теплостен в поисковых системах. В Яндекс Директ и Google Рекламе были созданы поисковые и сетевые кампании. Это обеспечило основной поток целевого трафика и первую статистику.

В первый месяц рекламные кампании накапливали статистику, необходимую для оптимизации расходов. Заявок было 6.

Потом мы смогли повторить показатель в июле, а затем в августе на рекламу был потрачен очень небольшой бюджет, что позволило получить лишь одну заявку. Умеренные траты продолжились в сентябре и октябре, при этом удалось достичь отличной положительной динамики: от 1 конверсии пришли к 4.
Однако достичь высоких показателей в несезон было сложно.

Заявки сдерживал и другой фактор. Да, реклама исправно работала и приводила целевой трафик даже в несезон. Но трафика было мало, а продажи по-прежнему нужно было увеличивать
Проблема
Людей, запрашивающих в поисковых системах теплостен, оказалось не так много. Совокупная аудитория аналогичных строительных блоков — в десятки раз больше. И мы, зная, что теплостен решит большинство задач людей лучше, решили играть на поле конкурентов. То есть, предлагать наш продукт тем, кто интересуется газобетоном, пеноблоком и другими материалами. Они решают проблемы клиентов однобоко, а теплостен один решает сразу несколько задач. Поэтому правильно дать людям знания о том, чем отличаются материалы и какие выгоды несут
Решение
Мы основательно подготовились. Выяснили у маркетолога клиента, чем теплостен лучше кирпича (оказалось, что в 4 раза теплее и ещё дешевле), газобетона (прочнее в 3 раза), бруса (тот дешевле и «экологичнее», но не может решить те же задачи), сибита (здесь остановимся подробно)
Строительный блок сибит очень популярен, но и не лишён недостатков.
Теплостен выходит дороже в расчете на куб. На первый взгляд, это делает дом из него дороже. Но дом из сибита в сибирских условиях нужно ещё утеплять. Да и выглядит постройка из сибита страшновато, как серо-белый кусок бетона. У теплостена же красивая фасадная сторона, он значительно «теплее». То есть, наш продукт обладает всеми преимуществами конкурента, но утеплять и делать фасад не нужно.

Кто откажется сэкономить на этом 100−200 тысяч рублей?

Для типового дома площадью 70 м² экономия составит примерно 100 000 ₽, а с учетом экономии на логистике все 200 000 ₽. Плюс дом будет построен быстрее, не нужно тратить время и силы на поиск нужных материалов (их может не быть в наличии), не нужно мучиться при выборе, не нужно много раз заниматься организацией доставки. Очевидно, что лучше решить клубок проблем комплексно и сэкономить.
Слава
Маркетолог-аналитик агентства А-Контекст
Выявив ключевые преимущества, мы выбрали самые популярные аналоги и создали отдельные тексты объявлений для каждого. Били в слабые места, честно предъявляя лучшие качества теплостена: теплее, дешевле и не нужен фасад (то есть, 3 в 1).

Для каждого конкурента сделали отдельную страничку. Объявления меняли, дорабатывали, тестировали изображения.

Сначала использовали картинку слева, затем перешли к более эффективному креативу:

Результат
В результате мы получили большой трафик, который решил сразу несколько проблем. Получена достаточная статистика, есть возможность исключать часть аудитории и наращивать объемы другой части, а раньше аудитория была сильно ограничена и любое её сокращение означало снижение объема заявок.

Обсуждение рекламы продукта с нашей стороны вылилось в понимание тактики и методов получения целевой аудитории, а затем и в инициативу подключения сквозной аналитики (от поисковой фразы до реальной сделки).

Для клиента это было ещё большее осмысление и совершенствование внутренних процессов

Что помогло

Доверие. Это ключевое в ситуации, когда ранее никогда успех не был достигнут, но бизнес сам по себе работает правильно, а маркетологи клиента и агентства организуют работу со своей стороны на совесть. Важно доверять друг другу и доводить процесс до положительного результата.

Первое время, когда UTM-метки не «пробрасывались» в CRM (ею был Битрикс24), и когда продолжалось обучение продавцов, случился перебой с пополнением рекламного бюджета, заявки «упали». Решив по отдельности каждую организационную и техническую задачу, мы прибавили к эффекту от рекламы способность организации лучшим образом обрабатывать поступающие заявки.

Кроме того, мы знали, что цикл сделки может достигать 4-х месяцев. Знали, что часть аудитории требует «прогрева» и вместе с тем ожидает наступления самого благоприятного для строительства сезона.

В период разработки и запуска рекламы клиент внедрил CRM, что подняло качество учёта и выполнения внутренних процессов. Таким образом, крепкая и опытная команда во главе с опытным руководителем обучилась новому, повысила системность работы и подняла конкурентоспособность организации. Так контекстная реклама оказала мультипликационный положительный эффект, затронув внутренние процессы, увеличив поток заявок и загрузку мощностей.
Слава
Маркетолог-аналитик агентства А-Контекст
Сейчас на проекте работает сильная связка "контекстная реклама → сайт → CRM". Поскольку бизнес не был готов к значительным расходам, траты на каждый элемент связки были выверенными, всё максимально автоматизировано. А то, что выгодно было оставить в ручном режиме без дополнительных затрат ‒ оставлено.

Что дальше

С каждым днём мы получаем всё больше статистики. Это помогает проводить техническое обслуживание рекламных кампаний и концентрировать усилия на работе с наиболее эффективной аудиторией. В это время выручка дважды удваивалась.

А маркетолог клиента получил бонус ‒ заслуженное повышение зарплаты.

Совместно мы провели исследование, в результате которого выяснили ключевую "боль" потребителей: всем нужны гарантии. А мы это не учли, составляя предложение.

Теперь знаем, учтём, используем и обязательно улучшим результаты!

Заполните форму,
чтобы получить прогноз трафика, стоимости
и количества обращений
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.